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【現状と課題認識】

これまで、当部署における営業スキルの育成は、個々のリーダーの経験と勘に頼る属人的な側面が強くありました。このため、育成されるメンバー間ではスキルの習得スピードにばらつきが生じ、結果として部署全体の営業生産性の安定化や向上に限界を感じていました。特に、特定のベテランメンバーに業務が集中し、そのメンバーが不在の場合には業務が滞るリスクも抱えていました。このような状況は、部署としてのポテンシャルを最大限に引き出せていないという強い課題意識に繋がりました。

【実施した施策】

この課題を解決するため、私は部署全体の営業プロセスにおける標準化を主導しました。具体的には、以下の施策を実行しました。

• 行動指標「CAPS」の目標設定と可視化:
  営業活動における重要な行動指標を明確に定義し、各メンバーが達成すべき目標を設定しました。これを定期的に共有し、進捗を可視化することで、メンバーの行動の方向性を統一しました。
• トークスクリプトの整備と共有:
  顧客へのアプローチからクロージングまでの各段階において、効果的なトークスクリプトを作成・共有しました。これにより、誰でも一定レベルのコミュニケーションが取れるようにしました。
• 手持ち資料の統一とアクセス性の向上:
  提案資料やパンフレットなどを標準化し、誰でもすぐに必要な資料にアクセスできる環境を整備しました。
• 定期的なロールプレイング練習の導入:
  作成したトークスクリプトや資料を活用し、実践的なロープレ練習を定期的に実施しました。これにより、スキルの定着と向上を促進しました。
• 情報共有ツールの標準化:
  業務上の情報共有に利用するツールを標準化し、全メンバーが容易に情報を共有・確認できる仕組みを構築しました。

これらの施策は、私自身が中心となり、チームメンバーと協力しながら、現場の実情に合わせて段階的に導入を進めました。

【得られた成果】

これらの標準化施策の結果、当部署は目覚ましい変化を遂げました。

• 生産性の向上:
  営業活動の効率化とスキルの底上げにより、部署全体の生産性が平均+4ポイント向上しました。
• コミュニケーションの活性化:
  標準化されたプロセスと情報共有ツールの活用により、メンバー間のコミュニケーションが格段に活発になりました。これにより、課題や成功事例の共有がスムーズになり、チーム全体の学習効果が高まりました。
• 育成スピードの安定化:
  育成基準プロセスが確立されたことで、新メンバーや若手メンバーの育成スピードが安定しました。これにより、早期戦力化が可能になりました。
• サポート意識の醸成:
  ベテランや中堅メンバーが、標準化されたプロセスに基づいて若手をサポートする意識が醸成されました。これにより、部署全体として互いに助け合い、成長できる文化が根付きました。

【今後の展望】

今回の取り組みを通じて、属人化の解消と営業力強化、そして次世代育成の加速は、組織としての持続的な成長に不可欠であることを確信しました。今後は、この標準化された営業プロセスをさらに洗練させ、最新の市場動向や顧客ニーズに合わせたアップデートを継続的に行っていきます。また、リーダーとしては、この仕組みを基盤として、各メンバーの個性や強みを活かした更なる能力開発を支援し、チーム全体のパフォーマンスを最大化していくことに注力します。将来的には、この成功事例を他部署へ展開することも視野に入れ、組織全体の生産性向上に貢献していきたいと考えています。